Inbound Marketing

 Abbiamo già parlato delle possibilità che ci offre l’Inbound Marketing delle sue metodologie e delle sue fondamenta ora riprendiamo l’argomento per vedere come la filosofia dell’Inbound Marketing può trasformare il tuo business.

Attenzione non parliamo di sola teoria ma di applicare queste metodologie al tuo business per trasformarlo ed aumentarne la redditività.

Forse non sai che nel 2011 Google ha commissionato una ricerca denominata The Zero Moment of Truth ovvero in parole povere “Il momento zero nel rapporto fra una azienda ed il suo prospect  (il potenziale cliente).

Ora ti avevo già detto che tutto il web è basato sullo studio del comportamento umano ed è proprio per tale motivo che il “sistema web” funziona in ogni continente con gli stessi principi del resto siamo tutti uomini.

Ovviamente le radici incidono e gli stili di vita anche ma siamo tutti esseri umani per cui le scienze compartamentali e di conseguenza il nostro modo di agire e pensare è parte integrante dei principi del  web e ne influenza lo sviluppo.

 

Il Comportamento umano

E’ dal comportamento umano che quindi dobbiamo  apprendere il modo con cui affrontiamo il web, sia per la gestione del sito istituzionale della nostra azienda sia per la gestione di tutti gli altri contenuti che su vari canali del mondo web utilizziamo  (blog, social media, ecommerce ecc.)

Ma torniamo alla ricerca commissionata da Google, che risultati ha portato?

I risultati sono interessantissimi e dicono che prima di arrivare a vendere qualcosa a qualcuno devono esserci almeno 11 interazioni e 7 ore di colloqui. Solamente dopo così tanto tempo passato insieme l’acquirente  acquista quella fiducia necessaria a considerare l’acquisto di qualcosa. Molti ritengono che il tempo e le interazioni dal 2011 ad oggi siano addirittura aumentate con costi che per le aziende si dilatano sempre di più.

E’ necessario tenere presente poi che si tratta di una media per cui in certi settori tali tempi non fanno che dilatarsi.

Come puoi intervenire per correggere gli effetti della ricerca “The Zero Moment of Truth”?

Semplicemente usando la filosofia dell’Inbound Marketing e quindi comunicando al lead (il potenziale acquirente) utilizzando tutte le migliori pratiche dell’Inbound Marketing basandoti quindi:

  1. sul comportamento del tuo potenziale acquirente la Buyer Persona
  2. sulla fase del processo di acquisto ovvero il Buyer’s journey in cui si trova la Buyer Persona
  3. creando contenuti rilevanti
  4. diffondendo i contenuti

E’ proprio usando i punti da 1 a 4 sopra riportati che potrai fare la differenza rispetto ai tuoi competitor.

I contenuti che diffonderai su web: siamo essi destinati al tuo sito, blog, ai canali Social Media elle tue mail ecc. faranno si che l’acquirente possa guadagnare fiducia sulla tua azienda e sul tuo prodotto/servizio semplicemente attraverso il loro consumo.

 

Case History

Per tutto questo esiste un caso scuola che è quello di Marcus Sheridan che, alla guida di una azienda produttrice di minipiscine, nel 2009 arrivò quasi al default. Ebbene, nonostante crisi economica, immobiliare ecc. in meno di 2 anni Marcus Sheridan ha non solo salvato la sua azienda ma l’ha portata ad essere una delle più floride nel suo settore ed ovviamente ad una rinomanza mai avuta prima.

Cosa ha fatto Marcus Sheridan ? Ha semplicicemente trasformato la sua azienda da anonima azienda che realizza un ottimo prodotto ma sconosciuta ad una azienda che diffornde la cultura del proprio prodotto e questo semplicemente raccotandosi, raccontando dell’industria in cui opera e  dimostrando al suo audience tutte le sue conoscenze e capacità.

Utilizzando la filosofia dell’Inbound Marketing, sposando al 100% le tecniche e le metodologie che da diversi anni la Academy di HubSpot sta divulgando in tutto il mondo con risultati eccellenti. Chi è HubSpot ? Sono gli inventori dell’Inbound Marketing e la più importante multinazionale al mondo di software per marketing ed in 10 anni ha saputo cambiare il modo in cui fare business semplicemente sfruttando al meglio il web (provate a vedere il grafico delle sue azioni dalla quotazione ad oggi e capirete).

 

Conclusione

L’attività fatta dallo Sheridan ha evitato il più classico intervento di turnaround aziendale limitandosi ad una svolta comunicativa della sua azienda.

Ha incentrato tutta la comunicazione aziendale sull’ Inbound Marketing  ed ha tagliato gran parte degli 11 incontri e delle sette ore di prevendita di cui parlavamo prima (fra le altre cose il suo impegno era molto più gravoso visto il settore in cui opera) rimandando tutta una serie di incontri che prima faceva fisicamente ad articoli da lui già pubblicati e visibili on line nel suo blog.

Ebbene lo Sheridan che prima doveva fare almeno 5 visite per vendere una minipiscina, e sappiamo come sono le distanze negli USA, ora con una massimo due visite conclude il deal. In altri termini ha diminuito gli spostamenti in media del il 70% ed i lead in stadio denominato “The Zero Moment of Truth” li gira automaticamente al proprio blog. Potente vero?

Altra bella scoperta è che se un lead arriva a leggere 80 pagine del suo blog (attualmente di circa 600 pagine) la minipiscina è venduta al 100%, ovvero si instaura un rapporto di fiducia fra venditore e acquirente che potremo definire inscalfibile. Nota bene fra persone che non si sono mai viste prima si instaura fiducia! Quasi inconcebilible per imprenditori nostrani con cui mi sono spesso confrontato e che ancora diffidano del Web.

Hai ancora dei dubbi sui benefici che il web può portare? Prova a leggere il suo libro poi mi dirai!

 

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