Perché il cliente non compra tutte le volte che lo chiamo e/o gli mando una mail?

Ti sei mai posto questa domanda?  Ti sei dato una risposta? Hai mai sentito parlare del Buyer’s Journey?

Grazie all’analisi che hai effettuato e alla creazione delle tue Buyer Personas, hai ottenuto tantissime informazioni ed identificato l’audience che ritieni possa costituire la tua clientela tipo.

 

Ma cosa fare con tutte queste informazioni?

Ora ci poniamo il problema di come utilizzare tutte queste informazioni per portare al tuo sito il potenziale cliente.

Hai fatto un ottimo lavoro ma per arrivare al risultato devi fare un passo in più e per farlo dobbiamo inserire un ulteriore concetto ovvero quello di Buyer’s Journey.

Il Buyer’s journey, vedi foto, non è che il tipico percorso che il buyer/compratore effettua tutte le volte che deve comprare qualcosa.

Sistematicamente infatti le fasi in cui esso incorre (lo fai anche tu ogni giorno in ogni acquisto),  sono tre ovvero quelle della:

  • Consapevolezza
  • Considerazione
  • Decisione

Andiamo ora ad esaminare una alla volta le tre fasi del Buyer’s Jouney ma prima ti volevo anche dire che la velocità con cui  le tre fasi  si susseguono non è regolare ma varia a seconda del settore in cui operi e della tua capacità nel creare la relazione con il cliente.

La Consapevolezza

La consapevolezza è  il primo stage del Buyer’s Journey, tale fase che viene affrontata tutte le volte che sentiamo un bisogno/problema.

Come essere umani siamo pieni di bisogni e seguiamo perfettamente la Piramide dei bisogni di Abraham Maslow.

La teoria di Maslow ci aiuta per identificare il livello della piramide che con i nostri prodotti/servizi andiamo a soddisfare; la cosa interessante è che più andiamo a soddisfare bisogni presenti nella punta della piramide più la “filosofia Inbound” fa il nostro gioco.

Ti spiego velocemente il perchè:

> la piramide trova alla sua base bisogni Fisiologici: respiro , alimentazione, sesso, sonno ecc…

> salendo di un gradino i vengono presi in esame i bisogni di Sicurezza:  fisica, di occupazione, familiare, di salute ecc..

> continuiamo a salire e troviamo il gradino relativo al livello di Appartenenza: amicizia, affetto familiare, intimità

> i gradini si stringono e diventa sempre più difficile soddisfarne i bisogni; al quarto livello vi sono bisogni di Stima:  autostima, autocontrollo,           realizzazione, rispetto ecc..

> infine al quinto ed ultimo livello vi è il bisogno di Autorealizzazione: moralità, creatività, spontaneità, problem solving, accettazione.

Come puoi osservare andando verso i livelli maggiori (da 1 verso 5) la complessità del prodotto/servizio in grado di soddisfare il bisogno in esso presente si complica es. è molto più semplice risolvere in problema relativo ad un bisogno fisiologico che quello relativo alla stima o all’autorealizzazione.

La complessità del bisogno fa si che il “navigatore” spenda tanto più tempo in rete alla ricerca della soluzione del suo “problema/bisogno” e questo favorisce il tuo lavoro di Inbound Marketer perchè ti darà occasione di produrre contenuti rilevanti.

La Considerazione

La considerazione è il secondo stage del Buyer’s Journey in cui si può venire a trovare la vostra Buyer Persona.

Questa fase è la fase in cui, la buyer persona, ha ormai assodato che il problema sussiste ed incomincia ad approfondire le tematiche entrando nello specifico ed approfondendo il come può risolvere il problema che sta riscontrando.

La Decisione

L’ultima fase del Buyer’s Journey è quella della decisione in cui la buyer persona vuole risolvere il problema e pertanto è pronta ad acquistare il nostro/prodotto servizio.

 

Perché il cliente non compra tutte le volte che lo sollecito?

Tornando alla domanda  che ci siamo posti all’inizio di tale articolo: perchè il cliente non compra tutte le volte che lo chiamo e/o gli mando una mail?  

Ora rispondere è più facile e la risposta è semplice: non è pronto a comprare.Per tale motivo non solo risulta inutile tentare di vendere qualcosa ad un cliente che è in fase di consapevolezza e/o considerazione ma può addirittura diventare controproducente perchè corri il rischio di irrigidirlo ed allontanarlo da dalla tua azienda.

Concludendo

Il fatto di sapere in che stadio la tua Buyer Persona si trovi è determinante nel definire le conversioni ovvero la capacità di chiudere un contratto che può avere un tuo venditore e/o il tuo ecommerce.

L’ Inbound Marketing permette alla tua azienda, non solo di abbassare il costo per lead, ma anche di sfruttare la tua forza vendita in maniera ottimizzata evitando perdite di tempo e costruendo una relazione “forte” con il tuo cliente.

Buone vendite a tutti!

 

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