Ed eccoci ad un nuovo appuntamento con la Leadership di Pensiero. Fino ad ora abbiamo visto:

ora, per rispondere alla domanda a cui tieni tanto ovvero “come aumentare le vendite grazie allla Thought leadership?” facciamo un passo ulteriore per cui continua a leggere, scoprirai cose molto interessanti.

Ma i miei clienti stanno attivamente cercando i contenuti che sto producendo?

Se ben fatti i contenuti sottostanti alla tua strategia di leadership di pensiero (thought leadership) sono il migliore strumento che tu possa creare per incrementare la tua autorità e questo vale a maggior ragione se sei nel B2B ovvero se fai affari con altre aziende.  I tuoi contenuti incrementeranno la tua reputazione, ma non in maniera evanescente come può fare la semplice pubblicità, ma in modo strutturato e solido in maniera tale che, contenuto dopo contenuto, la tua reputazione si cementificherà nella mante dei tuoi clienti. Questo farà si che la tua azienda verrà considerata un “consigliere esperto” a cui affidare la soluzione ai propri problemi.

Raggiunto questo livello vedrai che i tuoi contenuti incomincieranno a produrre più leads (contatti) e ti aiuteranno a tramutare i leads in clienti ovvero aumenterai le vendite.

Rispondiamo ara alla domanda di questo paragrafo “Ma i miei clienti stanno attivamente cercando i contenuti che sto producendo?”

Sicuramente si, ma non lo diciamo noi, ci sono statistiche in grado di sostenere questa affermazione! Da un sondaggio effettuato da Grist, su excecutive  managers delle aziende facenti parte del FTSE 350, emerge che nell’ 84% dei casi i managers rispondono che contenuti di qualità aggiungono valore al loro ruolo. Le risposte poi vanno ben oltre, i managers infatti dichiarano che tali contenuti li aiutano a:

  • essere sempre aggiornati sul tema in oggetto (79% dei casi)
  • prendere dedisioni informate (76% dei casi)
  • dare uno sguardo al futuro della loro azienda (76% dei casi)

E dulcis in fundo in 2 casi su 5 contattano l’azienda che ha prodotto il contenuto nel caso in cui necessitassero del suo prodotto o servizio.

I contenuti sottostanti la tua strategia di leadership del pensiero, sono veramente di qualità?

Andando avanti con la ricerca summenzionata vediamo come nonostante il loro entusiasmo per tali contenuti questi senior managers leggono solamente il 31% dei contenuti che gli arriva sulla scrivania e di questo solamente il 28% ne influenza le decisioni.

Quindi, cosa c’è che non funziona?

Agli excecutive managers è stata posta anche questa domanda e le tre motivazioni riportate sono:

  • il contenuto era troppo generico (63% dei casi)
  • è mancante di idee originali o dati che provino quanto asserito (58% dei casi)
  • è un contenuto che promuove l’azienda che l’ha creato, invece di argomentare sulle mie necessità

Queste tre risposte, fra le più importanti, ci fanno capire come in realtà i contenuti  prodotti dalle aziende non sono di così alta qualità. Infatti in ognuna delle tre risposte troviamo motivazioni (materiale generico, promozionale, non sostenuto da dati) sulle quali abbiamo già argomentato e che ti fanno capire come invece sia importante supportare la tua politica comunicativa con una strategia di Leadership di pensiero ben fatta.

 

Fai dei test sul tuo audience

Produrre contenuti per arrivare a definire una strategia da leader di pensiero è una grossa opportunità per imparare a conoscere il proprio audience (leads/clienti) e capirne le preoccupazioni che sono in cima ai suoi pensieri. Arrivare a definire propriamente quindi le sue preoccupazioni e obiettivi ti permetterà di creare un processo collaborativo in grado di pianificare le attività della tua azienda in accordo con le esigenze dei tuoi clienti.

Idee originali e forti, idee di spicco, ti permetteranno di emergere verso il tuo audience. Anche i media, che si occupano del tuo settore, noteranno i tuoi contenuti e ne faranno uso (backlink e citazioni possono nascere da essi ad esempio). Conquistare l’attenzione dell’audience, quella dei media e degli esperti di settore sono i chiari segnali che la tua strategia da leader del pensiero (thought leader) sta funzionado perfettamente. Nel caso in cui questo non succeda devi cercare di capire cosa non sta andando e ripianificare le tue attività.

 

Clienti

Una buona strategia da leader di pensiero fa si che i  tuoi clienti trovino nei tuoi contenuti le risposte che andavano cercando. Se invece i tuoi contenuti provocano poco interesse in essi, forse ti stai concentrando troppo su te stesso e poco sui problemi dei tuoi clienti.

Non stiamo parlando dei problemi dell’oggi. I tuoi contenuti devono essere fonte di ispirazione, devono far scoprire i trend ai tuoi clienti, devono dare una risposta a quello che accadrà in futuro. Ricordati che sulla base della ricerca prima citata (Grist) la maggiore ragione per cui i responsabili delle aziende leggono contenuti in rete è per essere sempre aggiornati sui trend di mercato  (questo vale nel 66% dei casi intervistati).

 

Prospettive

Se la tua azienda sta facendo strategia di leadership di pensiero ma non sta generando rapporti con i clienti c’è qualcosa che non va.

Spesso questo accade perchè nei tuoi contenuti manca originalità: non argomentare sempre e solo delle stesse cose, non scrivere su argomenti come fanno tutti i tuoi concorrenti.

Devi trovare una spazio, tutto tuo e quindi non presidiato (argomentato) che ti permetta di emergere. Un’altra opportunità è quella di parlare di temi innovativi, di cui nessuno parla nel tuo settore; per fare questo il tuo team di ricerca e sviluppo potrebbe essere coinvolto nella produzione dei contenuti. Hai degli studi o delle ricerche che nessun altro possiede?

Non ti preoccupare, non devi svelare i segreti della tua azienda, devi condividere con il mondo però le tue conoscenze per far capire che tu sei la risposta giusta ai suoi problemi.

 

Il tuo business

Ti abbiamo parlato di una proposta di marketing particolare, di realizzare una strategia da leader di pensiero con la produzione di contenuti particolarmente innovativi perché non parlano di te, ma argomentano sui problemi del tuo cliente. Adesso però ti dobbiamo anche avvertire che è inutile prodigarsi in argomentazioni sorprendenti ed originali se non in linea con quello che effettivamente la tua azienda è in grado di creare e portare a mercato.

Ed ancora, non pensare di dover pubblicare chissà quali ricerche e/o ritrovati di esperti del settore; non devi usare un linguaggio troppo tecnico (nessuno ti capirebbe).

Vogliamo condividere con te un segreto: un ottimo modo per iniziare a produrre contenuti è coinvolgere il tuo team di vendita e di post vendita. Essi sanno che cosa il tuo cliente si aspettta da te!

 

I media

Forse non lo sai, forse nessuno te lo ha detto ma oggi il tuo competitor principale non è quello con cui sei sempre stato abiutato a confrontarti. Non è, ne il tuo vicino ne la multinazionale straniera. Tu oggi competi in un mercato, per te,  tutto nuovo che è quello della comunicazione. Quello che devi imparare a “vendere” è l’attenzione verso i tuoi contenuti, verso i tuoi prodotti, verso i tuoi servizi. Qui le leve del marketing tradizionale sono praticamente scomparse, non diciamo che non sono più valide, diciamo solo che sono oramai date per scontate e che devi andare oltre.

Qualsiasi sia il tuo settore, qualsiasi sia il tuo prodotto, qualsiasi sia il tuo servizio, la tua è una media company non scordarlo mai, e come media company devi combattere per ottenere l’attenzione del tuo cliente. Il tuo concorrente è la partita di champions, il tuo concorrente è il concerto di una rock star, il tuo concorrente è una serasta di gala, ecc.

Forse sono concetti che non riesci ad associare alla tua realtà ma di questo si tratta; pensa ad una tua semplice sponsorizzata su Facebook, cosa stai comprando se non dell’audience?

 

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