Abbiamo già parlato in passato di Thought Leadership ed è ora di rinfrescare un po’ i concetti di questa importante strategia di marketing.

La Thought Leadership, in italiano Leadership di Pensiero, è associabile ad una Strategia di Marketing ed in particolare del Content Marketing  che, come sai, è uno dei 4 pilastri  su cui si fonda l’Inbound Marketing.

La particolarità della Thought Leadership è che essa non deriva dal tuo passato scolastico o da un particolare pedigree. Essere Thought Leader significa fornire le migliori ed esaustive risposte, alle richieste dei tuoi clienti nelle forme e canali in cui essi lo richiedono. Tutto questo è possibile solamente perchè, da quando la tua azienda esiste, ha sempre fatto quelle cose per cui, chi meglio di te ha nelle mani la soluzione ricercata dai tuoi clienti o penziali tali?

 

La trappola di un unico punto di vista

Molti imprenditori o dirigenti aziendali hanno male interpretato il significato di thought leadership, ritenendo importante focalizzarsi sul “proprio punto di vista”, un punto di vista distintivo che vuole mettere in evidenza esclusivamente le proprie capacità e conoscenze. In raltà il cliente non è alla ricerca del tuo punto di vista ma è alla ricerca della soluzione al suo problema. Quest’ultimo fattore deve diventare il tuo mantra e solamente un tuo cambio di mentalità ti permetterà di ottenere il meglio da una Strategia di Marketing basata sulla thought leadership.

Cosa voglio dire?

Che, nonstante le tue conoscenze e capacità, non hai la “verità assoluta”; per questo devi essere aperto a comunicare differenziando il tuo punto di vista. I tuoi clienti te ne saranno grati e molti lead pure. Le tue conoscenze non sono solo quelle che maturi all’interno della tua azienda, ma sono quelle del settore in cui operi. E’ questo l’aspetto che devi valorizzare al massimo per accescere la tua autorevolezza. Uno dei modi più semplici è quello di non comunicare usando il tuo gergo, il gergo è una trappola che chiude la tua azienda in un “ghetto comunicativo” quando invece ti ritrovi a competere con un mondo globalizzato.

 

Quando puoi usare una strategia da Thought Leader?

Uno dei migliori modi per utilizzare questa tipologia di strategia è quella di produrre dei contenuti di peso sugli argomenti che riguardano la tua tipologia di prodotti/servizi.

Come realizzarli?

Cerca di definire le sfide dei tuoi clienti ma soprattutto spiega loro come riuscire a vincerle. Dare una soluzione al tuo cliente ti metterà in mostra come esperto in materia quindi come la persona/azienda  giusta a cui affidarsi per risolvere i propri problemi.  Ma fai attenzione a non parlare dei tuoi prodotti/servizi, non diventi thought leader vendendo, lo diventi dimostrando di avere tutte le conoscenze idonee a far superare al tuo cliente tutte le sue difficoltà in merito all’argomento di cui stai palando.  Solo in questo modo otterrai la sua completa attenzione e farai si che sarà lui a chiederti

…ma allora, tu puoi risolvere il mio problema?

Certamente risponderai tu e quasi magicamente ti ritrovi ad aver fatto Inbound Marketing ovvero ad aver trasformato in cliente nuovo contatto oppure ad aver continuato a fornire, magari con nuove soluzioni, un cliente già acquisito. Questo è quello che ci piace fare per i nostri clienti, questo è quello che devi fare tu per far si che l’equazione

Inbound Marketing = farsi comprare senza dover chiedere nulla al cliente

possa diventare anche il motto della tua azienda. Ti possiamo assicurare che la differenza fra vendere e farsi comprare è notevole, non c’è sconto che tenga quando ovvi a problemi che possono valere 10, 100, 1000 volte l’investimento nel tuo prodotto o servizio.

 

Chi deve usare strategie da Thought Leader?

Al contrario di quello che puoi pensare e che la maggior parte delle persone pensa, la thought leadership non è una strategia per il solo B2B; anche aziende B2C possono infatti beneficiare di tale strategia se strutturata per definire la mission aziendale e sostenere l’investimento nel Brand. Nel B2B ovviamente vi è maggiore applicabilità perché notoriamente il processo d’acquisto di un prodotto/servizio in tale segmento di marcato è più complesso. Ma pensaci bene seconfdo te Apple, applica una strategia da Thought Leader?

 

Da dove nasce la Thought Leadership?

Ogni contenuto, ogni comunicazione, ogni relazione effettuata con il cliente o lead è in grado di alimentare la tua thought leadership. Essa non nasce da una cosa che devi fare ma da una strategia aizendale di comportamento, comunicazione e di visione del business.  Ogni persona all’interno della tua azienda accrescerà la strategia di thought leadership dai top managers, ai tuoi reaponsabili di dipartimento fino ai tuoi rappresentanti. La conoscenza di tutte queste persone può contribuire nell’ispirare i tuoi clienti a risolvere il loro problema utilizzando il tuo prodotto o servizio.

 

Quali benefici porta la Thought Leadership?

Siamo arrivati ai benefici di questa strategia, in parte ne abbiamo già parlato nei paragrafi precendenti. Ricordi l’equazione Inbound Marketing = farsi comprare (ovvero fare comprare ai tuoi clienti o potenziali tali i tuoi prodotti e/o servizi senza dovere venderli tu).

Sono tanti gli aspetti positivi della strategia di thought leadership, te ne evidenzio tre:

  • creazione di una forte brand identity
  • comunicare con il cliente o lead già dai primi passi del Buyer’s journey
  • liberarsi dalla trappola del prezzo

 

Trappola del prezzo e Thought Leadership

Sistematicamente la tua azienda si trova a fare trattative basate più sul prezzo che su altri contenuti. La strategia di thought leadership è basata invece sui contenuti, sono questi che risolvono il problema del cliente e non il prezzo. Come già indicatoti, il fatto di poter risolvere problemi che possono arrivare a 10, 100, 1000 volte il valore del tuo prodotto e servizio è il focus su cui ogni trattativa partirà, perchè avrai insegnato al tuo cliente dove riporre la giusta attenzione.

 

 

 

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Photo by Andreas Klassen on Unsplash