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Storytelling: come vendere raccontando una storia

 

Che cosa è lo Storytelling?

 

Storytelling è  l’arte di raccontare il proprio prodotto/servizio attraverso una storia.

Forse non sai che le persone non comprano semplicemente un prodotto od un servizio esse comprano anche l’idea che c’è dietro e per fare questo è importante quindi comunicare utilizzando tecniche persuasive.

La persuasione non va intesa come cosa negativa infatti essa è fatta per il tuo interlocutore, per fargli avere effettivamente quello che sta cercando e quindi per il suo interesse. La persuasione negativa è in realtà manipolazione per cui induco qualcuno contro la sua volontà a fare quello che interessa a te.

Alla base dello storytelling quindi c’è la realizzazione di giusti contenuti che possano esprimere al meglio la storia dei tuoi prodotti/servizi  in modo tale che da essi il messaggio si proietti nel come gli stessi possano soddisfare i bisogni dei tuoi clienti.

Devi essere, per tale motivo, molto bravo nel creare conversazione con i tuoi clienti costruendo una comunità in grado di apprezzare quello che stai facendo. Il cuore di tutto è l’attività di copywriting che è la scienza sulla base della quale si fonda ogni tecnica di marketing basata sui contenuti. Ma non tutti i copy sono uguali e non tutti i copy conoscono le regole dell’Inbound Marketing.

 

La Storia

 

Abbiamo già parlato dello storytelling e ti ho dato anche la ricetta segreta dello storytelling aziendale oggi ti voglio svelare un’altra tecnica che potresti utilizzare per far si che la tua comunicazione risulti vincente in ogni campo.

Innanzi tutto definiamo subito un concetto: quando tu vendi devi pensare ai tuoi clienti, contatti e semplici interlocutori  e creare contenuti (articoli di blog, posts sui Social Media, podcast, ebooks ecc.) per trasmettere  loro valore. Ricorda non devi creare contenuti  per manipolare le persone ma solo per per portare a conoscenza del tuo cliente di cosa è meglio per lui e nel suo interesse.

Questa è la vision che l’ Inbound Marketing si propone di trasmettere ha e questo è il Marketing che amiamo ovvero quella filosofia di marketing (Inbound) che porta le aziende a creare un relazione forte con i pripri clienti, tanto forte che dovrebbe consentirti di creare una tua comunità.

 

 

Persona, problema, pena

 

La comunicazione inizia dalla persona (Buyer Persona nel nostro gergo), l’Inbound Marketing è un marketing fra esseri umani che non ha più nulla a che vedere con le comunicazioni e/o pubblicità istituzionali che ancora tante aziende si ostinano a fare.

Altro elemento è fondamentale è il problema, ricorda tu non vendi ne prodotti ne servizi ma vendi soluzioni i problemi dei tuoi clienti. E’ la soluzione ai problemi che punta sempre chi cerca su web non al prodotto o al servizio. Questo è tanto più importante quanto il tuo prodotto/servizio è  innovativo perchè probabilmente il “tuo cliente” non sa neppure che il tuo prodotto esiste, ma sicuramente avrà sperimentato quella necessità e/o quel bisogno per soddisfare la propria esigenza.

Infine parliamo di pena, intesa come dolore, e quindi di cosa può causare la mancanza della soluzione del problema.

Così come citato da Jay Abraham “Se tu puoi descrivere i problemi di un altra persona e le sue pene, meglio di come essa stessa le possa descrivere, essa penserà che tu possa avere una risposta al suo problema”.

Raggiungere tale livello, ovvero poter descrivere le pene/dolori di una persona meglio di come essa riesce a farlo includerà immediatamente la tua azienda fra i thought leader del tuo mercato e ti permetterà quindi di aumentare la tua autorevolezza.

Abbiamo parlato di Buyer Persona ovvero del tuo cliente (vero e/o potenziale). Chi è? Come affornta la sua vita? Quali sono i suoi problemi? Quali le sue aspirazioni? Che cosa li fa arrabbiare? Che cosa li fa ridere?

Conversare con i tuoi clienti ti permette di capire i loro problemi e le loro difficoltà e se saprai descrivere loro il loro problema meglio di come essi sono in grado di descriverlo, essi automaticamente ti riterranno in grado di risolverlo.

 

Amplificare il problema e capire le aspirazioni della persona

 

Definito il target (la Buyer persona) e definito il problema ecco che ti presento un ulteriore elemento che ti consentirà di creare una storia vincente ovvero l’amplificazione del problema.  Il problema deve essere amplificato non solo in se stesso ma anche indicando le conseguenze spiacevoli che si nascondono nel non risolverlo.

Amplificare le conseguenze mostra alla persona che esso necessita di gestire il problema e non rimandarlo.

Un terzo elemento conseguenza del punto sopra sono le aspirazioni della tua Buyer Persona ovvero a cosa ambisce e cosa tu puoi fare per risolvere i suoi problemi. Parla dei sogni della tua Buyer Persona e ponila sempre al centro di ogni tua comunicazione.

 

Soluzioni

 

La storia va avanti ed ora ti devi concentrare sulle soluzioni che proponi al tuo pubblico. Ovviamente devi essere in grado di dimostrare le tue capacità nella gestione del problema e mostrare quale potrà essere il risultato se il cliente comprerà da te.

Qualsiasi sia la cosa che tu stai vendendo, è necessario spiegare come saranno le cose dopo l’acquisto del tuo prodotto/servizio.  Ma non ti focalizzare solo sulla vendita, parte integrante della tua attività di storytelling può essere la “sola”  divulgazione dei tuoi contenuti a scopo di aumentare i tuoi contatti (lead generation), o di aumentare la tua autorevolezza.

 

Testimonial e trasformazione

 

La tua comuinicazione avrà tanto più effetto quanto essa potrà essere confermata da un testimonial che descriverà la sua situazione prima di acquistare da te e come tu sia stato in grado di risolvere i suoi problemi. La funzione del testimonial è quella di dimostrare che la “cosa” funziona davvero.

Nel processo dello storytelling non devi mai dimenticare che è il cliente  il principale protagonista e per tale motivo devi  dimostrargli come la sua vita si trasfrmerà grazie al tuo prodotto/servizio.

Con la trasformazione tu dimostri al tuo cliente cosa gli accadrà se comprerà da te.

 

Offerta

 

Siamo al cuore della questione ovvero alla tua offerta, la tua storia deve ovviamente contenere la tua offerta commerciale che si deve contraddistinguere come la soluzione ideale per quanto sopra descritto. L’Inbound Marketer deve prendersi cura dei suoi clienti. Tu sai che la tua offerta è la migliore soluzione ai problemi del tuo cliente perciò devi fare tutto il possibile per comunicare con forza tutti i benefici che il cliente otterrà utilizzando il tuo prodotto/servizio rimarcando i benefici che esso otterrà e come il suo lavoro migliorerà.

 

Risposta

 

Chiedi sempre ai tuoi clienti di fare qualcosa (comprare, commentare, condividere ecc.), ogni contenuto deve prevedere una chiamata all’azione e questo perchè il tuo audience deve sempre sapere quale passo hai previsto per lui.

Questi sono tutti gli elementi che ti permettono di impostare correttamente una strategia basata sullo storytelling. In questo modo il tuo prodotto/servizio posstrà beneficiare dei contenuti da te prodotti.

Ricorda ogni contenuto prodotto deve avere un richiamo a tali elementi e se non lo fai corri il rischio di creare solo confusione distraendo il tuo intelocutore dalla vera attività che gli vorresti far fare.

 

 

 

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